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    lunes, agosto 01, 2011



    El “Todo Incluido”, Bueno Para los Hoteles, Malo Para los Demás


    Por Alberto Barrios

    Javier Gámez no se arredra. Ha sido director del Centro de Convenciones de Cancún durante los últimos 6 años y en las últimas semanas ha estado bajo fuego amigo ya que, supuestamente, el Secretario del Estado, Juan Carlos González descartó sus instalaciones por viejas, feas y sin estacionamiento como para albergar al Tianguis Turístico, en caso de que fuese celebrado en Quintana Roo.
    “Aquí nadie ha venido a checar las instalaciones, ni del gobierno del Estado ni de la federación, así que me extraña la declaración”, asienta el joven director del Centro de Convenciones quien aclara que “para mí lo importante, primero, es que el Tianguis Turístico hubiese sido asignado a Quintana Roo, porque contamos con la infraestructura, conectividad, calidad de servicio y posicionamiento para convertirlo en un éxito.
    Explica que el Centro de Convenciones cuenta con suficiente espacio –“más que en el Centro de Convenciones de Acapulco”, acota-, así como con suficientes cajas de estacionamiento.
    También asegura que oficialmente desconoce que se vaya a transformar el Centro de Convenciones en un hotel, aunque se sabe que el proyecto existe, más no el permiso de las autoridades ambientales. “Si sucedería, me meten en un serio problema porque tengo vendido el espacio por varios años a diversas congresos”, ríe.
    Por consiguiente, prefiere mantener el ritmo dinámico dentro del Cenrto de Convenciones, así como fortalecer la alianza con hoteles, restaurantes y discotecas ubicadas dentro del perímetro de Punta Cancún, en la zona hotelera.
    Alianza Punta Cancún, ¿en qué consiste, quiénes la conforman, cuáles son los objetivos y qué resultados han logrado?
    Somos un grupo de empresas hoteleras ubicadas en las inmediaciones de la propia Punta Cancún, que junto con Cancún Center han realizado un trabajo sostenido y coordinado, desde finales de la década de los 90, para atraer congresos y convenciones a Cancún. Alentados por los resultados, en 2006 se firmó un convenio de trabajo mucho más estructurado entre 6 hoteles, una línea aérea y Cancún Center, que incluye ya la aportación de recursos económicos para invertirlos en proyectos de atracción de congresos. En 2007 se unen al esfuerzo las empresas In-House de Cancún Center, para elaborar estrategias ganadoras integrales. Ya con un grado muy alto de éxito, en 2008 surge la Alianza City Wide Events Cancún, que engloba, además a restaurantes, comercios y empresas de recreación y diversión. En 2010, se crea Vida Maya, Congresos con Causa, A.C. con un objeto más que claro: que los eventos que atraiga y hospede La Alianza, dejen no solo beneficios económicos sino beneficios sociales a quienes más lo necesitan, en este caso, los pobladores de las comunidades mayas de nuestro País, en los campos de salud, educación y trabajo. Por ello, varios congresos, junto a Los Aliados, han podido otorgar becas para médicos rurales, stands gratuitos dentro de los congresos y exposiciones más importantes, para los genuinos artesanos mayas y operaciones gratuitas para 20 niños de comunidades mayas con problemas de labio y paladar hendido. Para 2011, la Alianza Cancún, Meetings&Conventions, incluye a 42 empresas e instituciones que trabajan en equipo y con visión de futuro, con un solo y muy claro objetivo: meter a Cancún en el top ten mundial de destinos de congresos. Esta Alianza incluye, por supuesto al Consejo de Promoción turística de México y la Oficina de Visitantes y Convenciones de Cancún, pero también a muchas empresas del ramo turístico, hoteles, restaurantes, DMC y diversión, así como empresas de servicios tales como hospitales, imprentas y empresas de seguridad. Con esto queda muy claro que el turismo de Reuniones de Negocios, el segmento Congresos, es un gran generador de derrama económica y social para una ciudad y, por ello, todos quieren participar.
    ¿Qué posibilidades tiene la zona hotelera de incrementar el turismo de grupos y convenciones?
    Muchas. La marca Cancún es sumamente deseable. Solo falta aplicar estrategias específicas para cada segmento del mercado y los beneficios se multiplicarían casi de manera inmediata. A diferencia del turismo tradicional que se maneja a través de operadores mayoristas, el de grupos puede verse a través de meetingplanners, profesional congressorganizers, profesional exhibitionorganizers y casas de incentivos, pero también directamente con las empresas o grupos formales que los generan.
    ¿Cuáles son las debilidades y fortalezas que tiene Cancún como destino de grupos y convenciones?
    Prácticamente no hay debilidades, pero hay que analizar las cosas de forma más específica: en el mercado de expos, primero falta que la gente, el público cancunense, conozca las ventajas de tener suficientes proveedores y productos innovadores en un solo lugar y, a partir de esto, que vengan y participen en las buenas exposiciones especializadas de consumo. Para el mercado de expos especializadas de negocios se necesita tener una economía más diversificada, dado que estas se celebran donde hay suficiente oferta y/o demanda en un mercado. Tenemos Exphotel, Deconarq, Kapta y Cancún TravelMart como las expos más emblemáticas, con lo que se demuestra que se realizan por el gran mercado hotelero, constructor y turístico que ofrece Cancún y su zona de influencia.
    La gran debilidad del mercado de congresos es, paradójicamente el mismísimo atractivo que ofrece Cancún ya que a algunos organizadores y patrocinadores de congresos, Cancún se les hace un destino distractivo de las actividades académicas y/o promocionales; según esta idea, se genera deserción de las actividades propias del congreso y, por lo tanto, menor resultado académico y comercial. Si tomamos en cuenta que los congresos se organizan principalmente para actualización y conocimiento de novedades, el congreso puede resultar desastroso aunque la inscripción haya sido alta.
    ¿Cómo ejecutivo del más importante Centro de Convenciones de Cancún, cuál es tu opinión sobre el Todo Incluido?
    No soy experto en mercado hotelero, pero el Todo Incluido parece ser la tendencia del mercado a nivel mundial y contra las tendencias no se puede ir. Hay mucha gente que sostiene que el único sistema económico que funciona es el libre mercado y si el mercado lo pide, el aparato productivo lo da. No obstante les recuerdo que en el libre mercado también hay reglas. John Maynard Keynes ya salvó una vez el colapso del sistema; actualmente las grandes superpotencias capitalistas están llenas de reglas, puestas de una manera muy inteligente, a partir de una planificación con objetivos muy claros. En Cancún tenemos que detenernos a pensar cómo queremos ver a nuestra ciudad de aquí a 10, 20 años o más, aquí viven nuestros hijos, y a partir de ello sentarnos a planear y a ponernos de acuerdo. Los All Inclusive dan empleos, eso es bueno, pero el modelo original de esta modalidad tiene como objetivo que el huésped gaste lo más posible dentro del hotel y solo en el hotel. El problema para el destino es que si unos tienen derecho, los otros también. ¿Qué pasaría si por dejarnos ir con las tendencias o por el maravilloso “libre” mercado, todos se convierten en all Inlcusive?, ¿Dónde quedan los restaurantes, las marinas, los comercios, las mismas calles? Creo que a nadie nos gustaría ver las calles de Cancún desiertas y, por las noches solo escuchar a los grillitos, tal y como un famoso anuncio de radio nos sugería hace años. Los cancunenses debemos sentarnos a decidir nuestro futuro colectivo y no dejarlo a ver qué nos manda el mercado.
    ¿Se cuenta con equipo humano capacitado para atender grupos y convenciones?
    Muy capacitado. Cancún tiene excelentes instalaciones hoteleras, restaurantes, comercios, marinas, parques temáticos, establecimientos de diversión nocturna, nuestro Cancún Center y sus grandes salones; también hay excelentes espacios para sesiones en magníficos hoteles. Por poner un ejemplo, Cancún Center tiene poco más de 14 mil metros cuadrados de salones, pero con los salones de los hoteles de la Punta, llegamos a casi 22 mil metros cuadrados. Pero de acuerdo a tu pregunta, Cancún es más que edificios e instalaciones bonitos o feos, quien da valor a los mismos es la gente: hospitalaria, cálida, profesional y experta.
    ¿Qué está haciendo el Centro de Convenciones para fortalecer su posicionamiento dado el ingreso al mercado de un recinto turístico como el Cancunmesse?
    Por lo que se no ofrece competencia para nosotros. Les deseo suerte. Ojalá que logren la difícil tarea de convertirse en el gran centro de exposiciones que atraiga nuevas expos de carácter internacional, tal y como lo hacen los grandes messes en Alemania. La verdadera competencia de Cancún Center está afuera de Quintana Roo. Cancún Center compite, año con año, por congresos contra los principales destinos del mundo como Viena, Barcelona o París, en Europa; Sigapur, Sidney y Beijing en Asia-Pacífico; Montreal, Las Vegas y Orlando en Norteamérica y Buenos Aires, Rio de Janeiro y Santiago de Chile en Latinoamérica. Con estos destinos nos encontramos constantemente, cara a cara, compitiendo congresos para atraerlos a Cancún.
    Increíblemente donde más dificultad tenemos es en el mercado de congresos nacionales, debido al gran número de destinos emergentes, con excelentes ofertas en precio de hoteles y atractivos y con un gran soporte económico por parte de los gobiernos locales.
    También respetamos mucho el esfuerzo que están haciendo muchos hoteles de la Zona Hotelera de Cancún por atraer congresos de cierta magnitud, de acuerdo al tamaño de cada hotel. Normalmente nosotros buscamos eventos que rebasen las posibilidades de estos excelentes hoteles.
    Nuestras fuerzas están 100% enfocadas en atraer nuevos eventos para Cancún y no en disputar eventos a empresas o instituciones locales.
    ¿Cuál es el gasto promedio del turista de grupos y convenciones y cómo derrama su gasto?
    En un congreso nacional la derrama promedio por participante es de poco más de 1 mil 600 dólares y en uno internacional de 2 mil 600 dólares por evento.
    El reparto se da de la siguiente manera: una tercera parte va para los hoteles, un sexto va a restaurantes, otra sexta parte va a establecimientos de recreación y diversión, poco más del 12 por ciento va a compras, solo 7% va para pago del centro de convenciones y el resto, por partes iguales para gastos del congreso que se quedan en el destino [montajes, materiales didácticos, personal de apoyo, etc.] y para gastos personales diversos como farmacias, taxis, etc.
    ¿Está agotado el turista de sol y playa?
    De ninguna manera sigue siendo bienvenido. Pero los que no debemos agotarnos somos nosotros. Creo que debemos diversificar mercados e incursionar en nuevos segmentos.
    Actualmente, 2011, Cancún se encuentra en el lugar 53 en el ranking mundial de congresos con poco más de 12 mil participantes, de los cuales 9 mil fueron registrados en eventos en Cancún Center. Nosotros tenemos el 75% del total, cosa que no parece tan rara pues somos, orgullosamente, el centro de convenciones de Cancún, pero al investigar, nuestro caso si es algo extraño pues solo el 26% de los congresos del mundo se realizan en centros de convenciones, el resto se realizan en hoteles, 43%, universidades, recintos históricos etc. Cancún Center ha medido sus posibilidades y aquí sabemos que podríamos tener hasta tres veces más eventos de los que tenemos tradicionalmente por año, esto es, nuestra cifra se podría incrementar hasta casi 30 mil participantes por año. Si llegaran otros 15 mil participantes a congresos a hoteles, Cancún podría entrar en el top ten mundial, lugar que hoy tiene Istambul con poco más de 46 mil pax. Si esto fuera así, la contribución del segmento congresos para Cancún pasaría de 3 puntos porcentuales anuales de ocupación hotelera, a más de 11 puntos porcentuales. Por lo tanto si ahora la ocupación de Cancún rondara el 70%, con el segmento congresos trabajado de manera óptima podríamos llegar a 81%, con la ventaja que los congresos; el 70% se realiza en los meses de mayo, junio, septiembre, octubre y noviembre, y que el participante en un congreso gasta casi 6 veces más que un turista tradicional, como colofón el participante en un congreso viene y gasta en restaurantes, en comercios, marinas, parques, discotecas, etc. La clave es la diversificación, la forma es trabajar unidos con visión de futuro hasta lograr tener el destino que hemos decidido construir.
    ¿Cuáles son las medidas complementarias que podrían aplicar los gobiernos de los tres niveles para facilitar el ingreso de más turismo de grupos y convenciones? ¿facilidades aduaneras, trámites migratorios, etc…?
    Definitivamente la clarificación y agilización de trámites aduaneros son un factor escencial ya que los patrocinadores de los congresos traen sus productos en demostración, si hay trabas para ello, impedimos su trabajo, su negocio y, por eso muchos de ellos se oponen a realizar o participar en congresos en nuestro País.
    El factor migratorio también es causa de éxito o fracaso. Por una parte te platico que los congresos no “llegan” solos a un destino. Los congresos se solicitan y se ganan después de un concurso entre varios destinos candidatos. El sistema de competencia es muy similar al que se usa para designar la sede de unos juegos olímpicos o un mundial de futbol. Se postulan varios, hay visita de inspección de los que toman la decisión de la sede y votan generalmente en una asamblea. ¿Por quien creen que votará la delegación de un país con quienes nosotros tenemos trabas migratorias a través de los requisitos y dificultades para obtener visas? … seguramente votará en contra nuestra, por muy Cancún que seamos, por el simple hecho de que no va a poder venir. Si llegamos a sortear ese problema y hay quienes votaran por nosotros a pesar de las dificultades para entrar a nuestro País, cuando se realiza el congreso, normalmente se logran menos participantes pues muchos posibles asistentes claudican durante los atareados trámites para obtener su visa y, por lo tanto baja el número de participantes, el número de inscritos, la recuperación de la inversión por parte de los organizadores y, por lo tanto, sube las contrarecomendaciones para que las organizaciones hermanas realicen sus congresos con nosotros.
    Danos una definición de lo que es una Convención, una Ferias, una Expo, Grupos
    Más allá de una definición académica, semántica o conceptual, me iré por lo que se entiende por cada uno de ellos en marketing turístico a partir de las similitudes y técnicas para trabajar cada segmento: Convención es un evento de una empresa, compañía o corporativo donde reúne a un grupo selecto de sus colaboradores o empleados que tiene como propósito la capacitación; la planeación o coordinación; la información sobre planes, políticas, presupuestos o definiciones institucionales; lanzamientos internos de [nuevos o renovados] productos; la integración, motivación o estímulo del orgullo institucional. Todo el grupo viaja junto, realiza actividades en el mismo lugar y utiliza, casi siempre, instalaciones hoteleras pues debe dar el mismo trato a cada uno de sus colaboradores. Nadie tiene que gastar pues todo lo paga la empresa, los tiempos libres son muy pocos. Difícilmente una convención pasa de 2 mil participantes. Congreso es un evento de una asociación o grupo formal, donde se reúnen, por voluntad propia y libre inscripción, colegas de una actividad profesional, académica o de negocios, y tiene como propósito la actualización, certificación, conocimiento de las nuevas tendencias en su campo de actividad, así como las asambleas, juntas directivas o elecciones de este grupo formal. Cada participante viaja por su propia cuenta o patrocinado por alguna firma proveedora, una organización académica etc. Pero de manera individual y decide su participación en las sesiones agendadas de acuerdo a sus intereses y responsabilidades. Cada quien llega al hotel de su elección dependiendo de sus gustos, necesidades y presupuestos, La agenda tiene actividades propias del congreso pero muchos tiempos libres para que los participantes asistan a sesiones libres de los patrocinadores, realicen actividades de networking o sencillamente disfruten el destino o ciudad donde se realiza el evento. Cada quien gasta de acuerdo a sus posibilidades, gustos y costumbres. Dificilmente hay congresos arriba de 5 mil participantes.

    Por poner un ejemplo vivo, real y comprobable. De los 10 congresos más grandes que se realizaron en América Latina, 3 fueron en Brazil, 3 en Argentina, 3 en México y 1 en Chile, el más grande fue de 4,800 y el más pequeño de 2,800 participantes; 4 fueron en hotel y 6 en centros de convenciones, 1 fue en el centro de convenciones y exposiciones La Rural de Buenos Aires, otro fue en Riocentro de Rio de Janeiro, 1 más en el centro de convenciones de Santiago de Chile y los tres mexicanos fueron en Cancún Center.

    Las ferias son fiestas populares donde hay muestra comercial de productos para la compra venta al menudeo.

    Las exposiciones profesionales son eventos de un solo segmento, sector o rama de actividad económica, cultural o social. Y pueden ser Business toConsumer o Business to Business.Las B2C son expos donde el expositor vende productos o servicios al menudeo directo al consumidor; las B2B son donde el expositor vende sus producto o servicios a otras empresas de tal forma que se convierten en proveedores de materias primas, equipos, servicios, implementos, etc. Pero también donde se ofrecen productos y servicios al mayoreo a otras empresas que se convierten en comercializadores, distribuidores, intermediarios de los productos y servicios que ofrecen los expositores.

    Los grupos, en el argot hotelero, es todo grupo de personas que llega desde el mismo cliente fuente y al cual le tienen una consideración y trato especial, y pueden ser tan diversos como una convención, un congreso, un viaje de incentivo, el grupo de colaboradores de una empresa que tiene un stand en una expo, un grupo de compradores organizados que vienen a una expo; un grupo de famiiares o amigos que vienen a una boda o celebración familiar o filial, etc.
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